Redesenhando

A área de canais é o exército virtual de vendedores de uma empresa...

...e tem que trabalhar com muita eficiência e desempenho

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A ADVANCE redesenhará sua área de canais, incluindo:

 

Definição dos objetivos e direcionadores do plano de canais

 

Mapa de cobertura quantitativo e qualitativo

 

Projeção financeira de resultados de vendas via canais

• Perspectiva do canal

• Perspectiva do fornecedor

 

Estrutura de vendas diretas e indiretas

• Definição do ecossistema de vendas diretas e indiretas

• Como minimizar conflitos entre vendas diretas e indiretas

• Registro e proteção de oportunidades

• Pontos de checagem no registro de oportunidades

 

Classificação dos canais

• Classificação interna

• Matriz para agrupamento de canais

• Classificação externa

• Pré-requisitos de cada categoria

• Revisão da classificação de categoria dos canais

• Política da classificação de novos canais

 

Política comercial

• Política comercial para os canais

• Política de remuneração para os canais

 

Política de benefícios para os canais

 

Diretos e responsabilidades do canal

 

O que é necessário preparar antes de lançar o programa no mercado

• Check-list de preparação para lançar o programa no mercado

• Elementos essenciais e programação de lançamento de melhorias

 

Preparação e lançamento do programa no mercado

• Mensagem e posicionamento de mercado para novos canais

• Casos de canais que já estão tendo sucesso com o programa

• Material de marketing sobre o programa de canais

• Divulgação do programa no mercado

• Website para captar novos canais

 

Recrutamento de novos canais

• Estratégia para recrutamento de novos canais

• Engenho de atração de novos canais

• Matriz de recrutamento dos novos canais

 

Seleção de novos canais

• Etapas do processo de seleção

• Aprovação dos candidatos

 

Preparação dos canais para ida ao mercado

• Apoio para recrutamento de mão de obra para os canais

• Treinamento e certificação do canal

• Pré-vendas

• Pós-vendas

• Instalação assistida

• Website da empresa para apoio aos canais

 

Divulgação dos canais

• Estratégias e ações para divulgação dos canais

• Website da sua empresa para divulgação dos canais

• Casos de sucesso de clientes dos canais

 

Aumentando o desempenho de vendas dos canais

• Marketing push ou "sell-in" (dirigido ao canal)

• Fundo de marketing (MDF)

• Marketing pull ou "sell out" (dirigido ao consumidor final)

• Geração de oportunidades (leads)

• Marketing cooperado (co-op)

• Avaliação da satisfação dos clientes

 

Gestão dos canais

• Estrutura da área de canais e integração com a empresa

• Estágios de ingresso do canal no programa

• Previsão de vendas (Gestão de forecast e pipeline)

 

Orçamento alocado para o programa de canais

 

Gestão do programa por indicadores de desempenho

• Revisão e atualização do plano

• Apresentação de resultados

 

Cronograma de atividades para implementação do plano